Маркетинг консултации, Маркетинг и Реклама, Маркетинг консултанти, Маркетинг план, Бранд билдинг

Пазар, тенденции, перспективи

Според проучване на Report Buyer, за бъдещето на сектора в Централна и Източна Европа, обемът на родния фармацевтичен пазар ще достигне 989млн. долара до 2013 г.. Пак според него през 2008 г. пазарът у нас е бил 771 млн. долара. Вносът на лекарства е 78% от пазара, а Германия и Швейцария са главните вносители с 30% от общия вносен дял. Русия има потенциал да се превърне в един от най-големите пазари в света поради многобройното си население, но търсенето там остава ниско, заради недостатъчното субсидиране на здравеопазването. На фона на положението в Русия, у нас търсенето е по-голямо. Слаборазвитата икономическа ситуация в страната се показва от доминиращата позиция на генеричните медикаменти, които са 90% от пазара като стойност. Всички български фирми произвеждат генерични лекарства, защото нямат финансовата възможност да провеждат многобройните изследвания за създаване на нов патент и развитието на нова бизнес идея.

Тенденции

Тези данни са от 2010 година, но са напълно категорични, че пазара на ОТС лекарствата расте. На долната графика виждаме, че България е на дъното на тази класация и тепърва и предстои да догонва останалите страни членки на Европейския съюз.
От тези таблици се вижда, че от 2006 година до сега средната стойност на една опаковка и средният годишен оборот на аптека ежегодно расте. Въпреки че населението става по-бедно, средствата, които отделя за лекарства също се увеличават ежегодно.

Перспективи за развитие на малък бизнес

·    От всички данни до сега перспективите за развитие на нов бизнес с нов продукт на пазара на ОТС-медикаментите са изключително обосновани.
·    Фармацевтичният пазар се разраства с невероятна скорост и тенденциите са в полза на производители, разпространители и търговците на едро (аптеки, дрогерии и франчайз партньори).
·    За по-изгодните лекарства винаги ще има достатъчно голям таргет и възможност за стартиране на нов бизнес имайки предвид така наречената финансова криза, безработицата, ниските заплати и пенсии.

Цикличност, сезонност и честота на търсене

Спреят за гърло „Небол” е предназначен за бързо облекчаване и лекуване на болно гърло. В качеството си на такъв продукт, честотата на търсене ще е почти постоянна през цялата година. Повишение на търсенето може да се очаква в студените месеци и при грипни епидемии, както и при смяна на климата, когато вирусите засягащи гърлото са най-активни.

Регулация

Раздел II. от ЗЛАХМ (Закон за лекарствата и аптеките в хуманитарната медицина) – Изисквания към документацията за издаване на разрешение за употреба
Чл. 27. е доста дълъг и съдържа много информация и може да бъде видян на http://lex.bg/laws/ldoc/2135549536 . „Небол” е лекарствен продукт без лекарско предписание и някои от изследванията няма да бъдат необходими поради наличието на медикамент със същото съдържание, който е вече регистриран и има нужните изследвания – всички разтвори на йод с 10% съдържание : Браунол, Йодасепт, Бетадин и др. Другата активна съставка я има в един от преките конкуренти – Орофар и също е минала нужните изследвания. С разрешенията за употреба се занимават екипи от специалисти на Изпълнителна агенция по лекарствата, които изготвят индивидуални изисквания за ОТС- медикаментите или лекарства без лекарско предписание.
Глава 7 от ЗЛАХМ – Класификация на лекарствените продукти
Чл. 177. Лекарствените продукти, които не отговарят на изискванията по чл. 173, 174 и 175 и на критериите, определени в наредба по чл. 178, се отпускат без лекарско предписание.
Тези изисквания най-общо са : пряка/косвена опасност за здравето на хората при правилна употреба без медицинско наблюдение; често се прилагат неправилно; активност и нежелателни реакции изискват последващо проучване; за парентерално (през кожата) приложение; съдържат наркотични вещества; да доведат до лекарствена зависимост; с нови не достатъчно известни съставки; само за използване в болнични условия;
Глава 11 от ЗЛАХМ – Реклама на лекарствените продукти
Чл. 247. Пред населението се допуска реклама само на лекарствени продукти, които се отпускат без лекарско предписание.

Потребители

По данни на IMS Health през 2004 година на територията на България аптеките са 4518. Тогава е направено проучване, че фармацевтите в страната са около 5400 души от които 300 имат лиценз за търговци на едро с лекарства, а 200 са болнични фармацевти. От тези данни се прави заключението, че има работна ръка за още 400 аптеки – около 4900. Тогавашните очаквания са, че до края на 2005 година, броя ще нарасне до 4900 аптеки на собственици и франчайз обекти. Изминали са шест години от тогава и можем да сме сигурни, че бройката не е същата, но поради броя пенсионирани и наскоро завършили кадри от бранша, можем да заключим, че не е много променена. Тук трябва да отбележим, че много от аптеките регистрират по-малко продажби поради населеното място в което се намират и поради факта, че покупателната способност там е по-малка. За месец януари в една добре заредена и популярна аптека, намираща се на оживено място в столицата, са продадени следните бройки от конкурентните лекарствени продукти:
·    Орофар – 6
·    Хексорал – 1
·    Тантум – 5
Прави впечатление, че по-търсените продукти са най-евтиният – „Орофар” и най-рекламираният бранд – „Тантум”. След всичко споменато до сега, можем да направим една сметка, която не може да бъде използвана за официална информация, но може да ни даде поглед върху маркетинговите прогнози на подобни лекарствени продукти. 12 (примерен среден брой продажби на месец) по 3000 (разликата в отчетените продажби на аптеките от цялата страна) е 36000 продадени спрея за гърло за месец януари или потребителя желаещи да закупят най-популярния и евтин продукт от категорията.

Продължение

Конкуренти

Конкуренти продукти са всички спрейове за гърло, за закупуването на които не е необходимо лекарско предписание.
ТАНТУМ ВЕРДЕ спрей форте – противовъзпалително и обезболяващо средство при проблеми с гърлото, устната кухина и венците. Активната съставка Bemzidamine  има противовъзпалителни и обезболяващи свойства.
Цена:12,00лв.
ОРОФАР спрей – Активната съставка на този лекарствен продукт е Бензоксониевият хлорид, която е активна спрямо широк кръг от микроорганизми, които са най-чести причинители на инфекции в гърлото и устната кухина. Съдържа и лидокаин, който облекчава болката. Помага при простуда, фарингит, ларингит, афти и възпалени сливици.
Цена: 10,00лв.
ХЕКСОРАЛ спрей – И този лекарствен продукт се използва за локално лечение на възпалителни и инфекциозни заболявания на устата и гърлото. Ефективен е срещу гъбички и има слаб обезболяващ ефект. Приложим е преди и след хирургическа намеса. Активната му съставка Hexeditine е ефективна при повечето болестотворни организми в устата и гърлото.
Цена: 11,00лв.
Тези лекарствени продукти спадат към антисептиците и като такива могат да се използват при лечението на едни и същи симптоми. Взаимозаменяеми са като действие в повечето случаи и се използват за лечението на от леки до средно тежки здравни проблеми. В огромния фармацевтичен бизнес съществуват и други препарати за лекуване на болно гърло. Те са билкови, които се използват при съвсем леки оплаквания и по-сериозни лекарства, като „Биопарокс”, които съдържат антибиотик и се използват при много по-сериозни състояния. На Българския пазар, преки конкуренти на „Небол” са „Тантум верде”, „Орофар” и „Хексорал”.

Продукт, диференцияция, ползи, Reason to believe

Бизнес идеята „Небол” е лекарствен продукт ОТС – медикамент, който се продава в аптеките без да е необходима лекарска рецепта. Съдържа: Povidone-iodine – 300mg./30ml.; Lidocaini hydrochloridum –  45g./30ml. – активни съставки и помощни вещества: стабилизатори и портокалов аромат в 30ml. дестилирана вода.
Йодните йони са съставката, която лекува възпаленията, инфекциозните заболявания и афтите в устната кухина. 10% разтвор на йод се използва във всички познати лекарствени продукти(разтвори на йод във вода), като 10% е достатъчно силен разтвор да осъществи лечебното си действие и да не предизвика нежелани реакции, като изгаряне и т.н. Лидокаинът е съставката, която облекчава болката. Стабилизаторите спомагат лекарствения продукт да не се разслоява и поддържат състава му стабилен до края на срока на годност(със същия цвят, мирис и консистенция). Портокаловият аромат спомага за превъзмогване на първичния вкус на йодния разтвор. Дестилираната вода е носител на лекарствените съставки и спомага за възможността лекарството да се впръсква.
„Небол” няма аналог в страната ни и ще се отличава от конкурентите си с по-ниска цена и родно производство, както и с обезболяващата си съставка, която ще възвърне комфорта докато подейства лечебното действие на йода. Портокаловия вкус също е нещо ново сред конкуриращите го продукти и ще е новаторска комбинация с  вкуса на йод.

Ценово позициониране

Поради ниската цена на активната съставка в „Небол”, цената на продукта ще е наполовина от цената на конкурентните му лекарствени продукти. Голямата разлика в цената на активната съставка няма да го окачестви, като по-нисък клас в сравнение с конкурентите му, поради сходните действия които оказва. Базовата цена на продукта ще е 4 лв., а производствената, поради евтините съставки, ще е под 3 лв. С преминаването си през доставчиците и аптеките, крайната цена за потребителя може да нарасне до 40% и да стане 5,60лв, което е предпоставка за изграждане на добра рекламна стратегия.

Дистрибуция

В страната ни са регистрирани над 100 производителя на лекарства, които са преминали съответните лицензионни режими за производство на медикаменти. По закон техните брандове се доставят до аптеките и болниците от търговци на едро. Според данни на IMS Health от 183 дистрибутора 5 доставят 85% от всички лекарства:
1.    „Търговска лига АД”,
2.    „Софарма трейдинг”,
3.    „Хигия”,
4.    „Леге артис” и
5.    „Либра”.
Съществуват два варианта за сключване на договор по отношение на това коя от двете страни ще поеме маркетинговите комуникации и рекламата на продукта – производителят или дистрибуторът.

Продължение

Таргет

Таргет на бизнес идеята „Небол” са всички хора, които:
·    са запознати с високо ефективното действие на йода,
·    често страдат от болки в гърлото,
·    предпочитат по-изгодните лекарства,
·    са лекували гърлобол и други здравословни проблеми в устната кухина с йод,
·    поради честата употреба на споменатите конкурентни продукти, привикват към активните вещества и лекарствата не им действат.

Много хора са запознати с благоприятното действие на йода срещу оплаквания в устната кухина и от години сами правят йодни разтвори с които подобряват състоянието си. Всеки може да чуе от приятел или роднина различни способи за справяне с подобни проблеми, а информация за различните изпитани „рецепти” се намира бързо и лесно в интернет:

·    Loni from Tallahassee,Fla. writes, „Iodine is my drug of choice. I use it for EVERYTHING. I raise my kids and now my grandkids on iodine. My son was due to have his tonsils removed and I decided to paint his tonsils and he has never been had any more problems with his throat. I took a spray bottle and poured some iodine into the bottle and sprayed his tonsils. As you may know iodine dries quickly, so he didn’t really swallow any. It worked within 24 hours after spraying the throat. I have done it for my sore throat and it clears it right up.“

·    Quita from Atlanta, GA writes, „I had a severe sore throat recently (I could not even swallow) and my good friend suggested painting the inside of my wrist with iodine. I thought she was crazy. But it worked! The pain was completely gone the next morning. Shortly thereafter my son became sick with a bad cold. Although she recommended the iodine for a sore throat, I used it on my 3-year old and the next day he was 100% better. I googled iodine cures and discovered this site. I am convinced!“

Много хора се страхуват да впръскат йод в устата си, защото той не трябва да се поглъща, но бизнес модела „Небол” се впръсква и засъхва моментално, а допълнителната обезболяваща съставка почти веднага премахва болката. Което го прави по-бърз в крайния резултат от всички „рецепти” публикувани в интернет.
·    «Публикувано 09 март 2011 – 11:15
Перфектният метод за болно гърло!
Клечка за уши се напоява с йодна тинктура 5% (от аптеката, струва стотинки) и върху кожата където са сливиците, гърлото, се рисува йодна решетка с разстояние между линиите около 1 см. Ако гърлото наистина е болно оцветените места изчезват за около 2 часа. Ако не е – оцветяването ще остане по-дълго. Намазването се прави, докато йода започне да се абсорбира по-бавно, т.е. започне оздравяване.
С такава напоена клечка може да се намажат сливиците отвътре – съвсем леко докосване е достатъчно. Няма никакво изгаряне, неприятното усещане е няколко секунди, но ефекта е уникален. Намазването отвътре го знам от моята баба, която каза, че така са ги лекували едно време при наченки на болки в гърлото.
Това средство е първото, което използваме вкъщи при такива ситуации, включително и на децата. Ефектът е невероятен!
Поздрави, Деница „
·    Автор: Редактор
Посетена за седмицата:22 пъти 29 април 2008 17:12 „Топлите запарки не само отстраняват налепите от микроорганизми и токсини, но и облекчават процеса на гълтане. Ако нямате под ръка никакво лекарство, в чаша топла вода може да се разтвори 1/3 ч.л. сол, като с получената смес се прочисти гърлото. В домашни условия може да се приготви йоден разтвор – 3-4 капки йод и хлебна сода на върха на ножа се разтварят в 1 ч.ч. топла вода. С получената смес се прави гаргара.”
Дори една пета, от примерния общ брой ползватели на тези продукти, да се пренасочат към „Небол” означава, че ще се постигат средно 7200 продажби в месец, които ще донесат печалба от 28 800лв. на производителя.

Бранд атрибути

·    Име  – „Небол”.
·    Лого –  Подобно на кръгчето с ин и ян, но с трънливо растение от едната и свежи цветя от другата.
·    Слоган – „За твоята усмивка”.
·    Опаковка (част от рекламната стратегия) – Най-отгоре на лицевата част е името на продукта, под него останалото пространство е разделено на две. От лявата страна профил на човек със сведена глава, държащ се за гърлото с фон трънливи флорални мотиви. От дясно профил на усмихващ се човек със спускаща се ръка и фон от свежи цветя. Двата профила са с гръб един към друг и долепени, сякаш са двете лица на един и същ човек.

Продължение

Канали за маркетингови комуникации

1.    Реклама – 3 месечна рекламна кампания, започваща преди реализирането на новата бизнес идея в аптечната мрежа, за засилване на интереса и последващи поддържащи участия с по-ниска наситеност.

·    Телевизия – рекламен клип, който ще се върти в сутрешните блокове, обедните и вечерните новини и прайм тайма на БНТ, Btv, NOVA и няколко сателитни  канала с по-голям рейтинг TV-7 и Diema. Двата най-използвани подхода са да се въздейства или чрез страх – пред хората се представя заплахата на едно заболяване и до какво може да доведе то, или чрез успокоение – връщане към нормалния живот след приемането на дадения медикамент. Втория вариянт е най-разпространен и следвайки идеята за усмивката, посланието трябва да се насочи в тази посока. Най-общо клипът ще представлява разговор между три жени от различни поколения. Майка и дъщеря отиват на гости на бабата и с влизането в стаята (типична бабина обстановка), детето се мръщи, защото гърлото го боли и майката е пробвала всичко, което й е известно. Бабата се усмихва и припомня на майката, как я е лекувала навремето. Майката с недоверие се сеща за старото шишенце с йод и парещото неприятно усещане, но бабата изважда от домашната аптечка „Небол” и споменава иновационните му свойства. После следват много усмивки и радост, които ни облъчват от телевизионния екран.
·    Печат – Хубаво ще е да се покрие по-широка част от родния печат: ежедневници, дамски списания, със здравословна тематика и най-вече безплатно разпространяващите се такива, поради наплива от пенсионерско внимание.
·    Билборд – Около 3 на най-натоварените булеварди в столицата (България, Цариградско и Цар Борис) и по един в централните части на Пловдив, Варна, Бургас, Плевен, Благоевград, Русе и Враца.
·    Интернет – Банери в някои от електронните лекарствени каталози, за да може когато човек се интересува за дадено лекарство да се запознае с „Небол”.

2. Брандиране
·    В областните градове брандирането на превозно средство от градския транспорт е почти наполовина по-евтино отколкото в столицата, затова ще се брандират в Плевен, Пловдив и Варна, а в столицата и останалите областни градове ще се брандират спирки.
·    В аптеките маркетинговата комуникация е насочена към POP-етикети стърчащи от рафтовете на които е сложено лекарството и стикери с логото на предпазните стъкла на всяка каса.
·    В офиса ще преобладава белия цвят и ще има много цветя, на вратата и звънеца до фирмата ще намира и логото на продукта.
·    Рекламни материали с логото и участие по избрани изложения.

3. Сайт- фирмен сайт с интересни факти и събрани много мнения за полезните действия на йода от цял свят.

4. Промоции – Към първата партида може да има гумени ключодържатели с логото на продукта. И към листовката допълнителен материал за най-интересните бизнес приложения на йода по света.